Executar uma estratégia de Go-To-Market (GTM) exige mais do que um bom plano no papel. É preciso alinhar todas as engrenagens da empresa — da liderança ao time de campo — em torno de objetivos, métricas e comportamentos que sustentem o crescimento.

Mas na prática, muitos projetos bem desenhados não entregam o resultado esperado. Por quê?

Neste artigo, abordamos os 5 erros mais comuns na execução de GTM — e, mais importante, como evitá-los com ações práticas.

Erro 1: Achar que o GTM é só para vendas

O que acontece: Muitas empresas associam Go-To-Market apenas a planos de vendas ou roteirizações comerciais. Com isso, deixam de integrar áreas fundamentais como marketing, produto, atendimento e operação.

Consequência: O cliente experimenta uma jornada desconexa, o time comercial carrega peso sozinho e a estratégia perde força.

Como mitigar:

• Comece o projeto de GTM com todos os stakeholders na mesa.
• Defina claramente quem faz o quê na jornada do cliente.
• Estruture um comitê GTM multidisciplinar com reuniões periódicas para revisão de métricas, aprendizados e ajustes.

Erro 2: Subestimar o diagnóstico do mercado e da base de clientes

O que acontece: Por pressa ou excesso de confiança, muitas empresas pulam a etapa de análise e assumem hipóteses sobre perfis de clientes, canais e diferenciais sem validação real.

Consequência: A proposta de valor não é relevante, os esforços comerciais são mal direcionados e os resultados são frágeis.

Como mitigar:

• Invista nas primeiras 4 a 8 semanas para entender segmentos, dores e comportamento da base atual.
• Use dados de CRM, entrevistas com clientes e análise de concorrência como insumos.
• Segmente com clareza: nem todo cliente vale o mesmo esforço comercial.
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Erro 3: Não traduzir estratégia em rituais e práticas do dia a dia

O que acontece: A empresa tem uma boa narrativa estratégica, mas ela não chega no time comercial ou operacional de forma prática e repetível.

Consequência: Falta alinhamento entre discurso e execução. O time “no front” segue operando como antes.

Como mitigar:

• Converta o plano GTM em playbooks práticos por tipo de cliente, canal ou produto.
• Estabeleça rituais de execução: reuniões semanais de pipeline, reuniões de feedback com marketing, etc.
• Treine e reforce continuamente os comportamentos esperados com base na nova lógica de mercado.

Erro 4: Definir metas sem conexão com a estrutura e os recursos

O que acontece: A meta de crescimento é ambiciosa, mas a empresa mantém estrutura, equipe e ferramentas do passado.

Consequência: Desalinhamento, frustração no time e risco de não entrega.

Como mitigar:

• Planeje a operação para suportar o GTM. Isso inclui número de vendedores, canais digitais, ferramentas de automação, etc.
• Crie um roadmap de implantação com ondas (Quick Wins, melhorias estruturantes, escala).
• Avalie se o modelo atual de comissionamento e incentivo está compatível com o novo posicionamento.

Erro 5: Não ter disciplina de acompanhamento e correção de rota

O que acontece: Após a fase inicial de implantação, falta cadência de monitoramento. Métricas não são revisitadas, aprendizados não são absorvidos.

Consequência: A estratégia se perde no dia a dia operacional. O que era novo vira mais do mesmo.

Como mitigar:

• Defina KPI’s críticos por etapa do funil (ex: geração, conversão, expansão).
• Utilize dashboards simples e visuais acessíveis a todas as lideranças envolvidas.
• Institua um ritual mensal de revisão do GTM, com análise do que funcionou, o que precisa de reforço e o que deve ser adaptado.

Como conclusão podemos resumir que executar bem um Go-To-Market exige menos genialidade e mais disciplina, alinhamento e escuta ativa.

Evitar os erros acima não é apenas uma questão de método, mas de mentalidade: saber que toda estratégia precisa viver no dia a dia da empresa, ser ajustada com base em dados e mantida viva pelos times.

Se sua empresa está em fase de transformação e busca resultados mais consistentes no mercado, comece pela pergunta:

Estamos prontos para executar o que planejamos?