A metodologia de Go To Market tem como foco estabelecer alinhamento das alavancas de negócio entre a estratégia e o mercado. A construção da ponte entre a estratégia e o mercado potencializando o resultado e fortalecendo a relação com o cliente é o que um processo de GTM entrega.
O Go-To-Market é uma estratégia/método de acesso ao mercado.
Permite que as empresas atinjam um público em específico, alcancem maior market share e lucro nas suas operações.
O desafio de um modelo de GTM é entregar o maior valor possível através de um modelo de acesso a mercado que atenda o objetivo estratégico. Desata forma o GTM busca responder as perguntas:
-Qual a estratégia que devo atender?
-Qual mercado que devo atuar?
-Quais canais são apropriados?
-Qual melhor modelo de oferta deve ser implantada?
-Qual perfil do meu consumidor?
-Quais as tendências deste mercado?
Visão Sistêmica de Acesso ao Mercado
Desenvolver uma estratégia robusta com a visão sistêmica do Go-To-Market (GTM), vai além da simples colocação de produtos no mercado.
Essa abordagem abrangente conecta produtos e serviços, antecipando as demandas do mercado. Ao entender as complexidades e relações, construímos pontes entre cada componente, promovendo um impacto duradouro e uma posição sustentável nos negócios.
Ter clareza das diretrizes estratégicas da empresa. Garantir que haja conexão com o contexto do mercado e a realidade da empresa.
Estruturar as recomendações com base no Novo Modelo de Gestão definido.
Detalhamento de todo o novo Modelo de Gestão e seu Plano de Implementação.
Implementar o novo Modelo de Gestão e acompanhar sua evolução através de aprendizados e melhoria.
| Macro Etapas | Exemplo de Atividades | |
| Diagnóstico | Entendimento da Estratégia | Entrevista com liderança e clientes; Visitas a campo. |
| Diagnóstico | Tendências de Mercado | Informações de Mercado, setoriais; Indicadores. |
| Recomendação | Potencial de Mercado | Mapeamento de segmentos, canais e clientes; Diferenciais estratégicos. |
| Recomendação | Mapa de Oportunidade | Consolidação oportunidades e workshop com de validação (Definição de Clusters e Nível de serviço). |
| Preparação | Análise da estrutura de negócios e Desempenho | Análise do modelo atual (estrutura, canais, equipes, resultados e KPIs, política, remuneração, mix); Análise da base faturamento; Análise de KPIs e rituais; Análise do perfil do time comercial e Análise do plano MKT. |
| Preparação | Estruturação do Custo de Serviço | Análise de custos; Critérios de rateio e Estruturação Custo de Servir. |
| Implementação | Oportunidades e Recomendação | Estrutura Coml; Remuneração; Política Coml; Canais de Venda; Pricing e Portifólio. |
Nosso cliente, uma renomada indústria no segmento de celulose de eucalipto, opera em 31 países, distribuindo seu papel para mais de 60 países e ocupando a posição de segunda maior produtora global de celulose de eucalipto, estando entre as cinco maiores do mercado. A empresa possui uma estrutura organizada em Business Units (BUs) com um modelo de governança que fortalece sua atuação no setor.
Desafio e Oportunidade
Enfrentando um grande desafio em sua operação comercial no mercado interno, a empresa identificou uma oportunidade única para aprimorar seu posicionamento de marca, produtos e Market Share por meio de uma reestruturação inovadora no Go-to-Market (GTM). Apesar de já adotar ótimas práticas comerciais em diversas áreas, ficou evidente a existência de uma lacuna em comparação com outras práticas do setor.
Resultados Alcançados
A implantação bem-sucedida do modelo sugerido abrangeu todo o território brasileiro. Realizamos um mapeamento abrangente de todos os elos da cadeia, com diagnósticos detalhados e planos de mitigação/melhoria, além de uma revisão completa da política comercial. Introduzimos eficientes ferramentas de controle de sell-out nos canais de vendas prioritários, resultando em uma redução significativa nos níveis de inadimplência. O destaque foi uma notável melhoria de 4% na margem obtida pela empresa.
Este case exemplifica não apenas nossa capacidade de identificar e enfrentar desafios, mas também nosso compromisso em proporcionar soluções inovadoras que geram resultados positivos para nossos clientes.
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Nosso cliente, uma proeminente Indústria Têxtil com presença nacional, destacando-se como detentora de marcas influentes no cenário da moda, e um robusto faturamento de 1.5 bilhão de reais. A empresa, de natureza familiar, mantém uma sólida governança e evidencia taxas de crescimento consistentemente acima da média do mercado. Operando de maneira verticalizada, abrange desde a produção da malha até a presença nas lojas físicas.
Desafio e Oportunidade
A empresa identificou desafios no posicionamento de preço e percebeu que parte dos esforços nas áreas de Marketing e Comercial não gerava os resultados esperados. Ao mesmo tempo, havia incertezas sobre o posicionamento da marca junto ao seu público-alvo. Em resposta, o conselho optou por uma abordagem mais estruturada, buscando a orientação de especialistas de mercado.
Resultados Alcançados
A implementação de um novo modelo de acesso ao mercado e a integração da cultura do Go-To-Market (GTM) trouxeram resultados notáveis. A empresa experimentou um crescimento anual superior a 30%, destacando-se, por exemplo, com um aumento significativo no Ticket Médio, que passou de R$5 para expressivos R$13 mil reais. Esses êxitos refletem a dedicação da empresa em alcançar novos patamares de excelência e eficácia no competitivo mercado têxtil.
Nossos serviços são feitos por pessoas e para pessoas. Contamos com executivos experientes do mercado para pensar nas melhores soluções para você e para sua empresa.
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Entre as medidas que adotamos, destacamos as seguintes:
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