Entrevista: Especialista fala sobre erros empresariais e como estratégia pode salvar os negócios
No início da pandemia, muitas empresas se viram num momento de retração. Antes de pensar em estratégias para obter lucros e novos clientes, foi preciso lidar com a gestão de uma crise. O que muitos não percebiam é que, antes mesmo da crise sanitária, a companhia já necessitava de uma reestruturação.
Em entrevista, Marco Oliveira, especialista em gestão estratégica de negócio e sócio-fundador da O4B, empresa especializada em consultoria e soluções corporativas, explica os erros cometidos e os acertos que empresas podem ter por meio da implementação de estratégias, como o Go-To-Market (GTM).
O que é Go-To-Market e como pode ser aplicado às empresas?
Marco: O GTM é uma estratégia que permite estudar todas as áreas de uma empresa para que ela possa aprimorar os serviços ou lançar um novo produto, uma nova identidade ou até mesmo lidar com um período de gestão de crise, com o objetibo de sempre levar a melhor experiência possível para o consumidor e gerar os melhores resultados. Implementar o GTM significa criar um plano que vai olhar para a área comercial, área de marketing, área de trade, inteligência de mercado… tudo isso em um único contexto.
Como uma companhia entende que precisa implementar uma estratégia ou metodologia para seguir com os negócios?
Marco: Quando ela percebe que está estagnada frente às inovações, opções de compra e canais para os clientes, investimentos, oportunidades. É hora de agir. Mas, muitos empresários só percebem que precisam de uma nova estratégia quando começam a perder dinheiro.
Você acredita que empresas que estão há anos no mercado, que construíram uma fidelização entre marca e cliente também precisam de uma nova estratégia?
Marco: O mundo mudou e se você está competindo agora com um modelo de negócio da década de 70 ou 80, você pode até não estar perdendo dinheiro, mas está perdendo oportunidade. Aí entra o GTM, que olha para as inovações, mudanças, traz uma discussão de forma estruturada e apresenta esse tipo de resultado em diversos segmentos. É preciso sair do ambiente confortável em que a empresa se encontra.
Há algum erro principal que você enxerga que a maioria das empresas comete?
Marco: Hoje, qualquer empresa terá muitos competidores. O mercado está mudando rápido e o consumidor tem opção de compra, canais de comunicação, produtos diversos. Enfim, é preciso olhar para o consumidor, ouvir o seu cliente e entender como é possível melhorar cada experiência com a marca.
A pandemia trouxe um momento de gestão de crise para todas as empresas. Como foi orientá-las para se manterem num período tão incerto?
Marco: A pandemia acelerou muitos processos, principalmente quando falamos de inovações tecnológicas. O mundo passou a ser ainda mais digital e as empresas precisaram correr contra o tempo para se adequarem e não ficarem para trás. Mas, como investir em algo novo se não era possível saber se a companhia sobreviveria ao período mais incerto da história?
Por isso, o GTM foi essencial para as empresas fazerem o melhor uso dos recursos que tinham, desde financeiro, canais de venda até funcionários. Foi preciso cuidar do fluxo de caixa sim, pois a gestão de crise estava ali. Mas, também era possível estudar o negócio e o que poderia ser feito sem comprometer a saúde financeira e futuro da empresa.
Após implementar a metodologia GTM na empresa, é possível ver os resultados em quanto tempo?
Marco: Acho que vale explicar um pouco como funciona o processo de quatro etapas para a implementação do GTM. Primeiramente, fazemos um diagnóstico profundo do modelo de negócio da empresa para compreender como é a atual experiência do consumidor dele. A segunda fase chamamos de “recomendação”, na qual desenhamos tudo o que é possível ser implantado no novo modelo de GTM. Aqui, o empresário já consegue ter a noção do tamanho da oportunidade e do investimento que será necessário. Na terceira etapa, chamada “preparação”, criamos a estratégia para colocar em prática todas as mudanças, analisando os caminhos possíveis. Por último, fazemos a implantação, tirando o projeto do papel.
Em todos os processos, envolvemos os gestores e o time de projeto que precisarão “tocar” sozinhos a nova estratégia. Agora, respondendo à pergunta, temos observado um crescimento de 30% na margem de lucro dos nossos clientes, resultado que pode vir a curto prazo, em uns 3 meses de GTM, e a longo prazo e de forma contínua pelos próximos meses.
Sobre a O4B
A O4B – Open For Business, é uma consultoria formada exclusivamente por executivos de mercado com experiência em gestão, soluções corporativas e especialização na estratégia Go-to-market. Com mais de 10 anos de atuação no mercado, tem auxiliado grandes empresas no desenvolvimento e implementação de alternativas competitivas.
